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展會營銷:多個案例告訴你什么是直擊客戶靈魂的展會展示形式

時間:2019-06-19

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原創 作者:直路外貿學院來源:其他來源

今天我們講如何進行展會展示,要展示什么東西給客人看,我們的展示包括:

1、研發能力

2、品質控制方面的能力

3、成本控制

4、生產能力

5、行業經驗

6、市場方面政策

這個板塊展示出來的東西就是客戶選擇我們的理由,我們想要什么樣的客戶就應該展示什么樣的內容。比如一家超市,我們關注的是有沒有這方面的經驗,有沒有達到這樣一些標準,有沒有這樣生產能力,這樣我們必須是匹配的。

第一個板塊:研發能力

研發能力主要展示出來的第一個是新產品,因為新產品有代表性。

第二個是你的研發人員,研發設備研發的一些成果,投資的一些金額,這個都可以去展示,但是在表達方面的話,包括了你擁有的專利,還有你最新的設計方案有多少,還有你的廣告語怎么寫?我舉一個例,我們做燈的有一家公司,我幫他設計的一個廣告語,廣告語打出來,客人就知道他們的設計能力都是超牛逼的。他就寫著平均每五小時一款新燈,如果你是買家,看到這樣的一個廣告語,都知道很nb。

我們展示東西除了有內容,一定還要有廣告語來進行配合。

第二個板塊:品質控制

你說你品質好,那應該展示什么?管理認證還有標準方面的證書,比如做電器產品的有沒有 UL、TUV、GS、CE、ISO這些方面的認證,這個證書是代表你的品質控制的一個非常有力的證據。

還有管理方面有沒有ISO方面的相關的一些認證?那么在表現的時候,我們用的廣告語應該怎么來去描述?我舉一個例子,我們以前用過的一種方式,23個電器認證,涵蓋188個國家標準,一打出來客人就知道品質肯定沒問題,那么這是一種表現方法,當然還有其他的表現方法。我看過德國人在寫這個廣告語的時候,我們做led燈一般都是保用一年兩年,頂多是3-5年,但是德國人寫的標語保用20年。鄭重承諾,這個也是一個品質的表現。

所以在品質方面,如果你想突出你的品控能力,而且展會是有很多高端客戶像歐洲的客戶過來的,你可以朝這個點來去發揮一下。

第三個板塊:成本控制

成本控制這個板塊主要就是說你本身的產業鏈整合,還有就是自動生產線。如果你現在全部用的都是自動生產線,別人都知道你成本肯定控制的好。

產業鏈整合就看客人是怎么想,如果你的價格很便宜,他會懷疑你偷工減料,你是一個黑心企業,不良產品會朝這個方向來想。如果是產品的產業鏈整合,按照工廠去算,都是別人供應的燈頭,別人供應的電線、電鍍、噴氣,別人搞五金,別人搞的所有配件,別人做的只是一個組裝廠。

這樣每一個環節毛利在20%~30%,每個去疊加,這成本就非常高,如果這樣還能做得便宜,一定是偷工減料。不要算管理成本,我們在產業鏈整合板塊才能去做到一個成本的有效控制。

那么產業鏈整合在廣告語當中怎么去列呢?如果我現在去面向一些印度的國家,我的廣告語就要顯示我的成本控制能力。在這個板塊,我們打出來的廣告語就是85%的核心零配件自主生產,行業內性價比最高,就是這樣的廣告語直接就打出去。

第四個板塊:生產能力

一些產量大的客戶,比如沃爾瑪這樣的大超市,它是比較關注你的產能到底能不能做,多少天能交付。這種展示的就是生產的規模,還有設備的一些情況,比如你用到了一些自動化生產的先進設備?;褂心閿滌械謀熱緋Х?,他會說我擁有多少臺車,多少臺車床,這個也是他們的一個表現手法。

臺灣有一家企業,他們是非常厲害的,在中國開工廠,他們寫著10個柜以內15天交付,這樣一展示出來,馬上就會展示它的一個生產規模實力的方面。這種是針對一些交付能力強的一些客戶。

第五個板塊:行業經驗

在行業經驗方面,他需要展示出來的都是案例。包括像工程客戶,他們最喜歡的就是有經驗的一些供應商。我們按照酒店工程舉例,如果一個工程的客戶,他看到這家公司從來沒有做過四星級以上的酒店的工程案例。他今天有一個五星級酒店,他怎么能把酒店工程交給你做呢?所以你的案例是非常關鍵,如果我做的都是四星級,五星級,六星級包括七星級我都做過,那么客人就很放心,可以跟你溝通交流。如果不是的話,根本不愿意溝通。就好像我們去醫院找一個婦科來看病,我們的骨頭斷了,我找個婦科那不靠譜,因為你沒有經驗和案例。

第二個是三方見證,也就是說你跟哪些企業合作,如果按照一些品牌商或者一些批發商,那么他可能會看重你第三方的一些合作證據。如果我現在是開一個超市的買家,然后我的超市跟一家賣家具與小生活用品的差不多,只是規模沒他那么大,如果我看到你是跟宜家供貨的,這個公司肯定沒問題。

就好像麥當勞花了很多錢做市場調研,然后選好位置,然后最后肯德基就看,只要麥當勞開在哪里,我就開在這旁邊,這個叫第三方已經做了很多的考核,我直接利用第三方的證據就可以了。所以這個板塊要展示出來的就是案例,還有第三方的一些合作證據。但第三方合作證據它是有敏感度的,有些可以講,有些不可以講,后面我們再講一講這個技巧方面。

第六個板塊:市場政策

最后一個展示就是市場方面的一些政策,這個展示就是一些商業機會,還有政策方面的。比如我們現在要招商,招代理,還有一些支持政策,比如對客戶的支持,這些板塊的一些陳列出來的?;褂惺諧”;?,市場?;ふ飧靄蹇槭橋⑸譚淺?粗氐囊桓靄蹇?。特別是在像巴西,他們客戶都互相都靠得很近,都不希望你把產品到處賣。

【案例】

好,我們看現在這張圖片,這張圖片是國外的一個工廠,這個工廠用航拍的方式從上面拍下去,而且按照一個廣角去拍,這樣拍出來可以看到整個工廠的一個鳥瞰的方式。

把它看得清楚,同時標出來我們這個是研發中心,這個是加工,這個是噴漆車間,這個是倉庫,我這個是國際貿易部列出來就可以看到。

從模具到加工他都全部搞,產業鏈整合的非常好,一看規模實力,還有成本控制應該都不錯。但是往往我們中國的工廠不知道怎么一回事,往往拍的工廠照片,就拍工廠的保安亭。保安亭旁邊有一行中文是寫的工廠名字,老外很少拍這樣的照片,一拍就拍一個綜合場景。

如果企業沒有那么大,我們就用3D來去處理。如果要表現產業鏈,整合企業的規模,像老外這種方式比較方便,可以看到實景,又可以看到了具體哪些部門或車間?我們剛才說它表現的廣告語怎么來做,但是具體你支撐這個廣告語,你要有一些內容展示給別人看,比如你的研發人員的數量,你研發的一些工具,比如你有沒有3D掃描、3D打印、激光切割等雜七雜八的工具,還有沒有一些實驗室,那么這個才代表你的研發的一個基礎能力。

所以在展示的時候,如果你要展示你的研發能力,除了有一些案例之外,同時你的支撐點在哪里?我們可以把支撐點做成為文案資料給到客人來看,現場也可以有一些小的畫面可以展示出來。

好,我們再看這個,這個畫面展示了1棟1棟的大樓,各個國家著名的建筑,這家公司是做玻璃墻的,那么它做玻璃幕墻,它要展示工程,它用這種方式來展示非常的舒服。

一看這個移動的大廈,這些大樓都是我做的,這樣的話這種證據和案例非常有沖擊力。那我以前做燈的時候也是類似這種手法,哪怕我就做過這個酒店廁所里面一個燈泡,但是他都是我的工程案例,有時候展示出來的一個非常大氣而且直觀的一種方法。我們再看第三方合作證據,有一些品牌可以打出來,那么有些品牌打出來的話,這個板塊敏感度一定要注意。像這種麥當勞、肯德基、沃爾瑪,你跟他合作,你隨便展示出來無所謂,別人都不會有太大的一個意見。而且如果你跟他申請的話,一般他會同意你公示出來。

包括了迪斯尼,它都同意你公示出來,你就是他的供應商,但是很多批發商他并不愿意這樣去干。所以我們一定要注意這個敏感度,哪些可公示,哪些不可以公示,最好是征得客戶的同意。我看到內地有很多公司他們非常有實力,他們的合作的一些客戶都是中石油、中石化、中鐵建這樣的大公司。但是他們只把那個logo一個一個放出來,老外都看不懂什么叫中石化,什么是中石油。凡是這樣的一個情況,我們一定要在logo底下注明,這個是中國最大的石化企業,這樣一列出來,客人就知道中國最大的都是你們的客戶。

所以這個板塊我們在logo展示的時候要注意這個點。

比如有一家公司,我們幫他設計了一個這樣的方案,全球十大鎖具品牌代工商。

大家只要做這個行業都懂,我們可以用這種方式來去做一些描述,或者就是歐洲十大批或者是歐洲前五位的這個批發商,其中三個是我們的。好,這些都是在展示第三方證據要考慮的一些點,千萬不要展示出來,讓客戶反感,或者這個商業保密做不好。

展會展示跟客戶的關系

我們看到了不同的客戶,跟我們研發能力有關系的,像那個批發商,他一定是關注研發能力。

因為批發商的話,如果你沒有足夠的研發能力,沒有新產品給到他,他就沒有新的盈利點爆發出來。那么批發商同時也關注品質控制,成本控制,還有你的一個市場?;ふ?,生產能力。因為批發商采購不算太多,生產能力反而不是他們太重視的一個點。

比如一家超市,他們對成本控制方面肯定有要求,還有品質,還有行業經驗,還有相關的認證,都是他們非常關注的。

而工程客戶,他們最關注的是有沒有這方面行業經驗,還有那些品質控制情況怎么樣,他們最關注行業經驗。

還有不同的國家,像印度人,他肯定對這個成本方面比較敏感,德國人對品質比較關注。

除了這些要素之外,我們還需要去考慮到不同的買家在展會過來的比例,還有你當下想做哪些客戶,如果這個板塊沒想清楚的話,展示錯誤了。

比如我們去印度就展示我們技術有多牛B可能沒辦法,因為他們要便宜。所以我們一定要了解好展會未來的客戶到底是哪些板塊。那么在這里,我給大家舉一個案例,像工程客戶,我有一個朋友他是做燈飾工程的,都是把產品拿出去全部展示出來。那我就叫他騰出一個地方,把所有做過工程的那些圖片把它標注上,時間、地點、工程的名字,項目用了什么產品做了多少東西,寫的清清楚楚,在照片上面一張一張列出來,能夠寫得這么清楚,一定是真的。

所以這樣的話,把它一張一張圖片列出來。

工程除了關注經驗之外,它還有一個叫做技術支持,海外技術支持,然后再豎一個牌放在那里寫著全球120個國家,可以做到技術支持48小時之內到達。這樣一列出來,客戶一看就非常有信心,覺得我們國家行不行,馬上又問。所以這樣的話呢給到工程客戶非常大的一個信心?;褂幸桓靄茨筒蛔?,還要跟你講一個小故事,就是你這個凈水機制水機,也說說水廠的那個治水的設備,開一個水廠的那種設備。那么這種設備的話呢,我那朋友去參展的時候,我跟著做了一點點微調,因為我看過他之前所有來的客戶的名片,沒有一個是專業做水設備的,也沒有這種相關的工程師,什么雜七雜八都是一般古靈精怪的名片.

做貿易的股份有限公司,雜七雜八的這種這種類型的客戶。

因為后來想想的話也對,水廠不可能天天去蓋水廠,水廠在一個地方蓋一個水廠,幾乎以后都不需要再買設備了,而且一套設備可以用幾十年,它不會有太多的重復購買。但是看到這名片給到我想到的一個點是什么呢?

這幫人是商人,也是投資人,同時他們在當地非常有社會關系的一幫人,他們去看展會,其實就是找商機。所以我幫他做了一副簡單的廣告語,結果那一次的展會他們效果非常好,現場還簽了單。廣告語就寫著,只要投資多少錢,每天可以賺多少錢?

好,這一次講的內容到此為止了。好,明天我們再見。